قیف فروش را بشناسید

قیف فروش B2B چیست؟ چه فرآیندی برای طرای آن باید طی کنیم؟

قیف فروش B2B به شما کمک می‌کند که سفر مشتری را بهتر بشناسید و راه‌های هدایت مشتریان را برای خرید بهتر طراحی کنید. بیایید ببینیم چطور باید یک قیف فروش مناسب کسب و کارمان طراحی کنیم؟!

توسط تیم تولید دیدار –

به روز رسانی شده در ۱۲ شهریور ۱۴۰۱ –

زمان مطالعه 3.5 دقیقه

این مقاله را با دوستان خود به اشتراک بگذارید!

شاید با خودتان فکر کنید چقدر خوب بود یک نفر راهنمایی می‌کرد و می‌گفت که دقیقاً باید چه کار کنید تا فروش‌تان را برای فروش B2B بالا ببرید! حتی چه خوب می‌بود، اگر کسی به شما می‌گفت مشتری‌ها چه می‌خواهند و در هر نقطه‌ای از سفر سفر می‌کنند، چه کاری باید انجام دهید.

خب این مقاله دقیقاً همان چیزی است که دنبالش بودید. اینجا توضیح می‌دهیم قیف فروش B2B چیست، چه فرقی با قیف فروش B2C دارد و از چه مراحلی تشکیل شده است. پس توصیه می‌کنم به هیچ وجه این مقاله را از دست ندهید، چون بعد از مطالعه این مقاله، قطعاً تمام سؤال‌هایی را که در این مورد می‌خواهید، به دست می‌آورید.

قیف فروش B2B چیست؟

قیف فروش B2B از چند مرحله تشکیل می شود که کاربران را در چرخه فروش هدایت می کند. هدف اصلی قیف فروش B2B، تبدیل سرنخ‌ها به مشتری است. دومین هدف آن، افزایش ROI (نرخ بازگشت سرمایه) است. ساختار عمومی قیف فروش B2B از مدل سفر خریدار (مشتری) AIDA (آگاهی > علاقه. > آشتیاق > اقدام) پیروی می‌کند.

در حالی که دوست داریم بگوییم قیف فروش B2B یک مرحله مرحله به مرحله خطی است، اما در واقع، مشتری‌ها در قیف به خطی و غیرخطی، در مراحل مختلف بالا و پایین می‌روند.

بهینه‌سازی قیف فروش B2B مدتی طول می‌کشد، زیرا به تعداد زیادی ترافیک نیاز دارد تا AB مناسب انجام شود. اگر تردد و وسایل لازم را در اختیار داشته باشید، بهتر است هر چه بیشتر کار را شروع کنید و مدام آن را بهینه سازی کنید.

برای کسب‌وکارهای کوچک با ترافیک پایین، بهترین روشی است که وقفه‌ها و مشکلات موجود در قیف را پیدا کرده و می‌کنند.

تفاوت قیف فروش B2B با B2C

تفاوت اصلی قیف فروش B2B با B2C در مقدار پیچیدگی بیشتر قیف فروش B2B است. از آنجا که قیف فروش B2B طولانی‌تر است، گاهی اوقات مراحل میانی در فروش B2B وجود دارد که باعث می‌شود پیچیده‌تر شود.

مراحلی که قیف فروش B2B دارد، اما معمولاً در فروش B2C پیدا نمی‌شوند، عبارتند از:

• مطالعات موردی
• جدول مقایسه محصول
• تور معرفی محصول
• دموی زنده
• روشهای سفارشی
• و غیره

مراحل قیف فروش B2B کدام است؟

هر قیف فروش B2B کمتر به فرد است. هر قیف فروش به چیزهای نیاز دارد تا مراحل قیف را پوشش دهد. گفته می‌شود که تمام قیف‌های فروش B2B مراحل مفهومی یکسانی را در طول سفر مشتری دارند.

مراحل اصلی قیف فروش B2B عبارت است از:

آگاهی

در این مرحله، بالقوه متوجه مشکل یا نیازشان شده و به آن اطلاع می‌دهند. این اتفاق یا به صورت طبیعی می‌افتد یا می‌تواند بر رایانه‌های دیجیتالی در پلتفرم‌های تبلیغاتی مختلف تأثیر بگذارد.

همچنین سرنخ‌ها یا مشتریان بالقوه با تحقیق درباره موضوعات مرتبط، با برندهای جدید آشنا می‌شوند و به این ترتیب وارد مرحله شناسایی می‌شوند. در این مواقع، با انجام محتوا و سئو، اطلاعات خوبی در این زمینه کسب کنید.

پست‌های بلاگ‌ها، پست‌ها در شبکه‌های اجتماعی، و ویدئوهای یوتیوب از جمله مثال‌های قیف فروش B2B برای صحنه‌های آگاهی هستند.

مشتریان بالقوه پس از آگاهی نسبت به نیاز و مشکلشان، می‌توانند به مرحله بعد بروند پیدا کنند.

علاقه

وقتی مشتریان بالقوه به مرحله می‌رسند، شروع به بررسی می‌کنند تا چیزهایی درباره راهکارهای موردنیازشان پیدا کنند.

اینجاست که با راهکار شما آشنا می‌شوند، اما لزوماً محصول یا خدمات را نمی‌شناسند. ارائه‌دهندگان، راهکارهای مختلف، از جمله رقبایتان را ارزیابی می‌کنند.

در این مرحله، مشکل بالقوه از آگاهی، به آگاهی به راه حل و در نهایت آگاهی به محصول می‌روند.

فراموش نکنید که اگر با کسب و کار آشنا شوید، حتماً با رقبایتان آشنا شوید. حالا مرحله ارزیابی را شروع می کند و تصمیم می گیرد که آیا محصول یا خدمات شما بهترین گزینه برایشان است یا نه.

ارزیابی

مرحله ارزیابی این است که نشان دهید برای رفع نیاز مشتری، بهترین گزینه است.

در اینجا، هدف اصلی‌تان برقراری ارتباط با سرنخ است تا متوجه شوید هدف نهایی یا چیست. با ارائه مناسب و از بین بردن نگرانی‌ها، اعتمادسازی و نشان دادن ارزش محصول یا خدمات، به این مهم دست می‌یابید.

برای اینکه این مرحله را راحت تر کنید، می توان از مقایسه محصول، ویژگی های محصول، ارائه راه حل های شخصی، به اشتراک گذاشتن نظرات مشتریان، و از این قبیل سیاست ها استفاده کرد.

وقتی مشتری را متقاعد کرد محصول را امتحان کند، مرحله بعدی، یعنی ارتباط با مشتری می‌روید.

در مرحله ارتباط، سرخ‌ها با تیم فروش ارتباط می‌توانند. در اینجا اولین کار این است که سرنخ های قیف فروش را بر اساس این که در کجای هرم خریدار قرار دارند، ارزیابی کنید.

این مرحله خیلی ضروری است، زیرا اگر تیم فروش روی سرنخی وقت بگذارد که احتمال خریدش باشد، در آن صورت منابع ارزشمند کمتان را هدر می‌دهید.

وقتی صلاحیت سرنخ را ارزیابی کرد، هدف اصلی‌تان در این مرحله، ارتباط شخصی با خریدار است. از اینکه همه شما باید هر کار را انجام دهید، می توانید اعتماد به نفس را جلب کنید و حتی رابطه دوستانه را با شما مهم کنید.

مرحله خرید، مشخص است. خرید، نقطه‌ی اوج ماه‌ها جستجو است. وقتی مشتری خرید کرد، حالا نوبت شماست که به وظیفه‌تان عمل کنید.

شاید فکر کنید با خرید مشتری، کار تمام می‌شود. اما در حقیقت اگر به سود بلندمدت فکر می کنم، کار به اینجا ختم نمی شود. مهم‌تر از فروش محصول یا خدمات به مشتری این است که سعی کنید مشتری را حفظ کرده و به مشتری وفادار تبدیل کنید.

وفاداری

مرحله وفاداری مهم‌ترین مرحله قیف فروش B2B است. رابطه با مشتری پس از خرید، برای ساخت قیف فروش B2B بسیار ضروری است، زیرا رضایت مشتری را بالا می‌برد. راضی در کنارتان می‌ماند و خیلی از خطاها را نادیده می‌گیرد.

طبق گزارش سایت HubSpot، حدود 5 درصد افزایش حفظ هزینه، درآمد شرکت را 95 تا 25 درصد افزایش می‌دهد (منبع).

مشتری راضی و مشتاق به احتمال زیاد طرفدار و حامی کسب‌وکارتان می‌شود و نظرات خوبی درباره محصول و خدمات ارائه می‌دهد. مهمتر از همه این محصول شما را به دوستان و آشنایانش معرفی می‌کند و لذت بردن از جذب جدید می‌کند.

هدف اصلی هر کسب و کاری موفقیت در فروش محصول یا خدمات است. راهنمای خوبی قیف فروش B2B است که نشان می‌دهد چگونه محصول یا خدمات را می‌فروشد.

قیف فروش B2B تصویر کاملی از مراحل مختلف و متفاوت نشان می‌دهد که تیم فروش باید انجام دهد تا به هدف‌شان برسند. سفرهای مسافرتی B2B پیچیده است، همینطور قیف فروش B2B کمک می‌کند مراحل مختلف را طی کنید. پس حتماً یک قیف فروش B2B مناسب برای کسب و کارتان را آماده کنید و از مزیت های فوق العاده آن بهره مند شوید.

سوالات متداول

قیف فروش B2B چیست؟

قیف فروش B2B دنباله‌ای از مراحلی است که کاربران B2B برای تکمیل یک چرخه فروش طی می‌کنند. هدف اصلی آن تبدیل چشم‌اندازهای تجاری (سرخ‌ها) به خریدار است. هدف ثانویه آن افزایش بازگشت سرمایه است.

مراحل قیف فروش B2B کدامند؟

روند قیف فروش B2B می‌تواند متفاوت باشد اما به طور کلی می‌توان در 6 مرحله آن را دسته بندی کنیم: بررسی، بررسی، ارزیابی، ارتباط، خرید، وفاداری. که همه این مراحل را طی مقاله توضیح دادیم.

قیف فروش چیست و چه کاربردی در بازاریابی و فروش دارد؟

قیف فروش استعاره‌ای برای توصیف فرایند فروش است. ما با استفاده از این استعاره (شکل هندسی قیف به‌صورتی است که قسمت بالای آن پهن و قسمت پایینش باریک است) می‌توانیم بر روند فروش نظارت کنیم.

در ابتدای قیف فروش «گستره‌ی مشتریان بالقوه» را داریم که ممکن است به محصول یا خدمات ما نیاز داشته باشند، اما با هیچ‌ کدام از آنها صحبت نکرده‌ایم. در انتهای قیف فروش حیطه‌ی فرایندهای متعدد فروش و تحویل محصول یا خدمات است که بعدها رخ می‌دهند، افرادی را داریم که محصول یا خدمات ما را دریافت و هزینه‌ی آن را پرداخت کرده‌اند.

استعاره‌ی قیف به این دلیل استفاده می‌شود که در هر مرحله از فرایند فروش، مشتریان به دلایل گوناگون از آن برون‌ریز می‌شوند. برای مثال، بسیاری از مشتریان بالقوه ممکن است اطلاع چندانی از ویژگی‌های محصول شما نداشته باشند، برخی دیگر ممکن است نیازهایی داشته باشند که رقبای دیگر آنها را بهتر برآورده می‌سازند و برخی دیگر نیز ممکن است محصولات شما را دوست داشته باشند، اما بودجه‌ی خرید آنها را نداشته باشند.

چرا از این ابزار استفاده کنیم؟

ما همواره قصد داریم مشتریان بالقوه را جذب کنیم و آنها را از طریق فعالیت‌های بازاریابی از نقطه‌ی آگاهی از محصول تا علاقه‌مند شدن، تمایل داشتن و نهایتا فروش برسانیم. با استفاده از قیف فروش و شمارش تعداد مشتریان بالقوه در هر مرحله از این فرایند می‌توانیم تعداد کسانی را که به مشتریان بالفعل تبدیل خواهند شد پیش‌بینی کنیم و نحوه‌ی تعامل آنها را به‌طور کامل رصد کنیم. به این ترتیب به تخمین نسبتا دقیقی از میزان فروش کل در هر دوره‌ی زمانی دست خواهیم یافت.

علاوه بر این با توجه به روند تغییر این تعداد در طول زمان، می‌دانیم در چه مرحله‌ای درصد بالایی از مشتریان بالقوه را از دست می‌دهیم و از این طریق می‌توانیم مشکلات موجود و نقاط ضعف در مراحل فروش را شناسایی کنیم و در بدو وقوع مشکل اقدامات اصلاحی را انجام بدهیم.
برای مثال اگر در یک ماه تبلیغات تلفنی اندکی صورت گرفته است (ورودی قیف کاهش یافته است)، انتظار می‌رود در چند ماه متعاقب آن فروش دچار کاهش شود. بنابراین در ماه بعد باید اطمینان حاصل کنید که تعداد تماس‌های تلفنی بیشتر از حالت معمول باشد تا احتمال فروش به میزان مطلوب برسد.

استفاده از قیف فروش موانع و مواقع رکود یا تعداد ناکافی مشتریان راغب را در هر مرحله نشان می‌دهد. این آگاهی به شما امکان می‌دهد محل‌هایی را که باید مورد توجه مأموران فروش قرار بگیرند تعیین و برای حفظ میزان فروش در سطح مورد نظر و رسیدن به اهداف فروش تلاش کنید.

قیف فروش همچنین می‌تواند نقاطی از فرایند فروش را که به بهبود نیاز دارند تشخیص بدهد. این کار بسیار ساده است و مثلا با استفاده از آموزش‌های جانبی شیوه‌ی فروش اضافی یا تضمین تمرکز کافی نمایندگی‌های فروش بر تمامی مراحل فرایند فروش صورت بگیرد.

اگر قصد دارید از گزارش‌های قیف فروش به‌طور مؤثر استفاده کنید، بهتر است از سیستم مدیریت ارتباطات فروش مؤثری استفاده کنید که به‌درستی اداره می‌شود و وضعیت مشتریان و پیشرفت گردش کار از اجزای اصلی و لاینفک آنهاست. بدون وجود چنین سیستمی، گزارش‌دهی کاری سخت و بسیار وقت‌گیر می‌شود.

نحوه‌ی استفاده از قیف فروش

مرحله‌ی اولِ تدوین گزارشِ قیف فروش درک کامل روند فروش (احتمالا با استفاده از تکنیکی مانند ترسیم نمودار جریان کار) است. با اینکه فرایندهای فروش در شرکت‌های مختلف اغلب کاملا شبیه به هم هستند، بسته به میزان سفارش و عواقب خرید اشتباه برای مشتری بالقوه، این فرایندها ممکن است تفاوت‌هایی با هم داشته باشند.
در جلساتی با عوامل فروش و بازاریابی، روند فروش را بررسی کنید تا از درستی و جامعیت آن مطمئن شوید و به ایده‌هایی برای بهبود آن دست بیابید.
به این ترتیب مراحل کلیدی متوالی روند فروش را شناسایی کنید و براساس آن کدهای وضعیت را بسازید. سعی کنید تعداد آنها کم و در حد معقولی باقی بماند. در غیراین‌صورت گزارش و کشف الگوهای معنادار در داده دشوار خواهد شد.
سپس مشتریان بالقوه‌ی خود را با کدهای وضعیتی‌ای که شناسایی کرده‌اید طبقه‌بندی کنید. (این کار نیز در صورت داشتن سیستم مدیریت ارتباطات فروش و به‌روزرسانی منظم آن بسیار ساده‌تر خواهد بود. این کار حتی می‌تواند در صورت وجود گردش کار برای اجرای کارهای اصلی و به‌روزرسانی خودکار کدهای وضعیت بهتر از این نیز انجام شود.)
سرانجام اینکه تعداد مشتریان بالقوه‌ی هر وضعیت را تعیین و میزان تغییر آن نسبت به ماه گذشته را محاسبه کنید.

همگام با ایجاد تصویری از قیف فروش خود در ماه‌های متوالی به‌تدریج قادر خواهید شد نرخ تبدیل مورد انتظار از مرحله‌ای از فرایند به مرحله‌ی بعدی را تشخیص بدهید.
شما با مقایسه‌ی این تبدیل‌ها با تبدیلاتی که سایر افراد به آنها دست می‌یابند و مقایسه آنها با آنچه خودتان فکر می‌کردید بتوانید به‌دست بیاورید می‌توانید محل‌هایی را که می‌توان روند فروش را بهبود بخشید، تشخیص دهید. علاوه بر این می‌توانید در شیوه‌ی انجام کارها و اندازه‌گیری اثرات این تغییرات در نرخ تبدیل تغییر ایجاد کنید.

استراتژی فروش

اداره یک کسب و کار تقریباً شبیه جنگ است. هر زمان که وارد منطقه جنگ / بازار شدید، باید حواستان به دشمنان / رقبا باشد. بدون داشتن یک استراتژی جنگ / فروش ، هیچ شانسی برای پیروزی در نبرد نخواهید داشت. یعنی اگر برای هر خطر احتمالی برنامه ریزی نکنید و مطمئن نشوید که هیچ مشکلی در تیم شما وجود ندارد، بعید است که به اهداف مشخصتان برسید و برای همین باید در کسب و کار، حواستان به استراتژی فروش باشد.

از این گذشته، بزرگترین هدف برای هر تیم فروش، رسیدن به سهمیه فروش سالانه است. استراتژی فروش یک طرح جامع است که به دنبال تحقیقات گسترده در بازار و درون نگری شرکت ها انجام می شود و به یک کسب و کار اجازه می دهد محصولات و خدمات خود را به طور موثر بفروشد. اگر این کار را به درستی انجام دهید، مخاطبان شما به زودی تبدیل به مشتری می شوند و بعد تبدیل به مشتری وفادار می شوند.

کسب و کارهای موفق هر ماه استراتژی های فروش خود را دوباره ارزیابی می کنند. پس از نگاهی به تاریخچه فروش ، شرایط فعلی بازار، آمارهای جمعیتی و استراتژی های بازاریابی، یک استراتژی فروش ماهانه طراحی می کنند که به آنها در دستیابی به اهداف کمک می کند.

در استراتژی فروش خود به این موارد دقت کنید

اهمیت قیف فروش را بشناسید بازاریابی هدفمند در دنیای مدرن را نمی توان به اندازه کافی تأکید کرد. برای تأمین سهمیه فروش خود و رشد واقعی کسب و کار خود ، باید جمعیتی را که می خواهید هدف قرار دهید، شناسایی کنید. سعی کنید یک شخصیت ایده آل مشتری ایجاد کنید ، سپس می توانید تصمیمات عمده کسب و کار خود را بر اساس آن تنظیم کنید.

هر استراتژی فروش اهداف مشخصی را دنبال می کند که تیم شما تلاش می کند در طول ماه / سال به آنها برسد. بهتر است اگر این اهداف را به صروت عدد و کمی دربیاورید. این اعداد می تواند تعداد فروش ، تعداد مشتری ، تعداد مشتری حفظ شده و غیره باشد. با این حال، هنگام تعیین اهداف، واقع بین باشید.

مرحله بعدی استراتژی فروش تلاش های بازاریابی شما است. به سوالاتی مانند این پاسخ دهید:

• چگونه می توانم مشتری خود را افزایش دهم؟
• آیا می توانم یک خط تولید جدید برای جمعیتی جدیدی که قصد دارم هدف قرار دهم منتشر کنم؟
• بهترین کانال ها برای به دست آوردن مشتری های جدید کدامند؟
• دیجتال مارکتینگ را در نظر گرفته ام؟

همه چیز به برنامه عملیاتی شما خلاصه می شود. اکنون زمانی است که سعی می کنید همه قیف فروش را بشناسید چیز را بهم گره بزنید و یک برنامه عملیاتی اجرایی ارائه دهید. داشتن قیف فروش اولین قدم آشکار است. سعی کنید با داشتن یک استراتژی فروش خوب، مشتری ها را به سمت قیف فروش هدایت کنید.

در ادامه ی مطالب بازاریابی و فروش تصمیم گرفتم تا شما را با اصطلاح قیف فروش و یا همان اصطلاح Marketing Funnel بیشتر آشنا کنم.

در تمامی کسب و کارها راه های مختلفی برای معرفی و یا پروموت کالا یا خدمات وجود دارد.

با من، فراز گلستانه، مشاور برند و توسعه کسب و کار همراه باشید تا " قیف فروش در بازاریابی" را بهتر بشناسیم.قیف فروش را بشناسید

تمامی تلاش صاحبان بزینس، ارائه و در دسترس بودن محصول و یا خدمات خود می باشد.

از این رو صاحبان بیزینس تمام تلاش خود را می کنند تا از طرق مختلف مخاطب خود را دعوت و جذب کنند.

البته که این دعوت و جذب مخاطب هدف، که به آن "مشتری" می گوییم در کسب و کارهای متفاوت به روش های مختلفی انجام می شود.

لطفا مطلب زیر را نیز مطالعه کنید :

با انواع مدل های تبلیغاتی آشنا شویم.

حال تصور کنید که در کسب و کار اینترنتی شما و یا اپ های موبایل و غیره روزانه هزاران نفر وارد می شوند و پس از دیدن روش های مختلف شما برای معرفی محصول (یا خدمات) می توانند تصمیم بگیرند که آیا خرید انجام دهند یا خیر. از این دسته افراد، بسیاری نیز خارج می شوند و خرید انجام نمی دهند.

و تعداد اندک از کسانی که خرید کرده اند جزء مشتریان واقعی شما یا مشتری متعهد خواهند شد.

دسته آخر همان دسته هستند که شما را به هدف خود، یعنی فروش محصول و خدمات رسانده اند.

به کلیه این مراحل و گذر مشتری از دیدن و بررسی وب سایت یا درگاه فروش اینترنتی شما و روبه رو شدن با استراتژی های تعبیه شده بر سر راه مشتری و توجیه و جذب مشتری که نهایتا منجر به خرید شده است را اصطلاحا قیف فروش می گویند.

روش های "قیف فروش" در هر نوع کسب و کار متفاوت است و مخاطبان نیز بسیار متفاوت هستند.

در نتیجه انتخاب شما به عنوان صاحب کسب و کار برای راه های فروش اینترنتی باید با تامل صورت گیرد.

در ادامه به مراحل مختلف قیف فروش اشاره می کنم :

افزایش سطح آگــاهی (Awareness)

در اینجا مخاطبین که بالقوه و یا راغب به خرید هستند به وسیله ی کمپین های بازاریابی و تحقیقات مشتری وارد قیف می‌شوند.

صاحب بیزینس تمام تلاش خود را می کند که به روش های متفاوتی چون تبلیغات، نمایشگاه ها، تولید محتوا، ارسال ایمیل، کمپین های وایرال، شبکه های اجتماعی و غیره مخاطبان خود را آگاه کند.

البته که در این مرحله هدف نهایی فروش نیست و داشتن آگاهی مخاطبین هدف، از اهداف مهم می باشد.

با ورود مشتریان به مرحله اول قیف نیاز به داشتن لید یا همان سرنخ نیز شکل می گیرد.

صاحب بیزینس از طریق استراتژی های تبلیغات ، بازاریابی محتوایی، سئو سازی می تواند مخاطبین را جذب کند.

جذب مخاطب (interest)

این مرحله دقیقا مرحله دوم قیف فروش شما است و اگر در مرحله اول که همان آگاهی است درست و موفق عمل نکرده باشید مخاطبان هدف خود را از دست داده اید.

در نتیجه این مراحل به صورت سلسه وار به هم ارتباط داشته و بسیار با اهمیت هستند.

مرحله دوم یا جذب مخاطب، شما میبایست اطلاعات بیشتری به مخاطب خود ارائه دهید.

اینجا فرصتی برای برندها و کسب ‌وکارها وجود دارد تا بتوانند جایگاهشان را در ذهن مخاطب با این سرنخ های فروش (لیدها) ثابت کنند.

استفاده کردن از تصاویر و ویدیوهای مفید برای جلب توجه کاربر در اینجا بسیار ضروری است.

حتما توضیحاتی جامع درباره محصول و یا خدماتتان به مخاطبین ارائه دهید و نحوه کار محصولات و خدمات را نیز به درستی آموزش دهید.

لطفا مطلب زیر را نیز مطالعه کنید :

بازاریابی دیجیتال چیست؟ و انواع بازاریابی دیجیتال چه می باشد؟

توجه (Consideration)

در اواسط قیف فروش دیگر لیدها به لیدهای بازاریابی با کیفیت (MARKETING QUALIFIED LEADS) تبدیل می‌شوند.

و می توان به آن‌ها به چشم مشتری بالقوه نگاه کرد.

در اکثر کسب و کارها برای نتیجه بهتر در این مرحله پیشنهاد آموزش های رایگان و یا ارائه خدمات رایگان در نظر گرفته می شو د.

نیت (intent)

در این جا دیگر مخاطب ما اطمینان لازم برای خرید را دارد و محصول را در سبد خرید اینترنتی خود قرار داده است. در نهایت می توان بگوییم که نیت خرید را دارد.

ارزیابی (Evaluation)

این مرحله ای است که یک کار گروهی و مشارکت تیم فروش می تواند، توپ در حال چرخش را تبدیل به گل کند و وارد دروازههای پرداخت شود.

مخاطبی که تا این مرحله جلو آمده است در مراحل نهائی تصمیم به خرید دارد.

زمانی که فروشگاه به ‌صورت اینترنتی است می‌توانیم با نشان دادن ویدئو تأثیرات مثبتی روی مشتری داشته باشیم. اغلب، در طول پروسه ارزیابی، مشتریان نیاز دارند با دیگران در مورد خرید احتمالی شان صحبت کنند، اینجاست که ارزیابی های دیگران در فضای آنلاین، یا داشتن مشتریان قدیمی که از خریدشان راضی‌اند موثر است.

خرید (Purchase)

آخرین مرحله قیف فروش مرحله خرید است، جایی که مخاطب به وسیله لید یا سرنخ ها تصمیم گرفته است تا خرید را انجام دهد و تبدیل به مشتری شود.

با احساس رضایت مشتری شما می توانید آن را مجددا به عنوان مشتری وفادار به بالای قیف هدایت کنید .

مجموعه برش با بهره گیری از دانش روز دنیا و برخورداری از پرسنلی مجرب در دستیابی به سیستمی پویا و قابل اندازه گیری در خدمت کسب و کار شما عزیزان می باشد.

شما می توانید برای دریافت مشاوره رایگان به بخش مشاوره سایت برش رفته و فرم مربوطه را تکمیل کنید. همکاران ما در اولین فرصت با شما تماس خواهند گرفت.

برش ( ) فراز گلستانه ( ) بازاریابی ( ) فروش ( ) برندسازی ( ) مشاوره ( ) مشتری ( ) مخاطب ( ) اینترنت ( ) قیف فروش ( ) لید ( ) فروش اینترنتی ( ) مشتری متعهد ( )

قیف فروش در بازاریابی چیست؟

در این مطلب قصد داریم شما را با یک اصطلاح مهم تحت عنوان «قیف فروش» آشنا کنیم. این اصطلاح یا عبارت در دنیای بازاریابی دارای مفاهیم بسیار مهمی است. قطعا افزایش میزان فروش در کسب و کارها جذابیت بالایی دارد و می‌تواند رونق را با خود به همراه آورد. اما این اتفاق نیازمند طی کردن پروسه، رعایت اصول و قواعد خاصی است. یکی از کارهایی که می‌تواند به صاحبین کسب و کار در موفقیت کمک کند افزایش دانش بازاریابی است. قیف فروش می‌تواند یکی از اطلاعات بسیار مهم در این حوزه محسوب شود.

مزایای استفاده از قیف فروش چه چیزهایی است؟

بهتر است قبل از اینکه به تعریفی دقیق یا مزایای استفاده از قیف فروش بپردازیم به این نکته اشاره کنیم که شما برای محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید ده ها، صدها و شاید هزاران رقیب وجود دارد که هر کدام از آن‌ها دارای استراتژی منحصر به فرد خود در جذب مشتری می‌باشند. علم بازاریابی و تبلیغات روش‌های متنوعی را برای افزایش میزان فروش شما توصیه می‌کند که یکی از آن‌ها قیف فروش است. واقعیت این است که راهکارهای مختلفی مانند خدمات شبکه‌های اجتماعی، دیجیتال مارکتینگ، تولید محتوا، ایمیل مارکتینگ، خدمات سئو، طراحی سایت فروشگاهی و… جزو راه‌هایی هستند که می‌توانند شما را نسبت به رقبا متمایز کنند. سوالی که در این بخش قصد داریم به پاسخ آن بپردازیم این است که آیا استفاده از قیف فروش می‌تواند مزایایی همچون دسته‌بندی مشتریان و آشنایی بیشتر با آن‌ها داشته باشد؟

پیش بینی بازار

هر کسب و کاری دارای دو دسته از مشتری می‌باشد که به مشتریان بالقوه و بالفعل تقسیم‌بندی می‌شوند. منظور از مشتریان بالقوه افرادی هستند که احتمال استفاده از خدمات و محصولات شما در آینده توسط آن‌ها وجود دارد و مشتریان بالفعل همان مشتریانی هستند که در حال حاضر از خدمات و محصولات شما استفاده می‌کنند. کمک گرفتن از استراتژی قیف فروش به شما کمک می‌کند تا این دسته‌بندی را بر روش مشتریان خود انجام دهید و بتوانید برای آینده و تخمین میزان فروش خود برنامه ریزی کنید.

دنیای بزرگ مخاطبای آنلاین رو از دست نده!

بررسی موانع کسب و کار

استراتژی فوق الذکر می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریان واقعی را از مشتریان غیر واقعی تشخیص دهید اما در این بخش باید به یک نکته دیگر نیز اشاره کنیم و آن هم این است که شناخت موانع کسب و کار از دیگر مزایای این استراتژی به شمار می‌رود. زمانی که شما موانع را به خوبی شناسایی کنید به دنبال راه حل رفع آن‌ها خواهید بود. تمام صاحبین کسب و کارهای موفق در جهان، تهدیدها و موانع را به فرصت تبدیل کرده‌اند و از این راه توانستند موفقیت چشمگیری حاصل کنند.

شناخت بیشتر مشتریان

قطعا در تمام کشورها، فرهنگ و سنت‌های مختلفی وجود دارد که شاکله فکری افراد را می‌سازد. اما فارغ از تفاوت‌هایی که در طرز فکر و ذائقه فرهنگی افراد هست، شباهت‌هایی نیز وجود دارد. استفاده از قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند تا بتوانید تفاوت‌ها و شباهت‌ها را پیدا کنید و بر اساس آن برای کسب و کار خود برنامه ریزی کنید.

بازاریابی موثر

یکی دیگر از مزایایی که می‌توان در قیف فروش را بشناسید خصوص استراتژی قیف بازاریابی مطرح کرد این است که شما می‌توانید محل زندگی و شهر سکونت مشتریان خود را بشناسید و از این طریق با فرهنگ آن‌ها آشنا شوید. قطعا شناخت فرهنگ مشتریان باعث می‌شود تا شما گام‌های موثرتری در بازاریابی و معرفی محصولات و خدمات خود بردارید که در نهایت منجر به فروش بیشتر، برندسازی و… شود.

مراحل قیف فروش و بازاریابی

شناخت مراحل قیف بازاریابی برای صاحبین کسب و کار از اهمیت بسیار ویژه‌ای برخوردار است. هنگامی که شما این مراحل را شناسایی کنید راحت‌تر می‌توانید گام بعدی را پیش بینی کنید. همان طور که می‌دانید، بازاریابی و تبلیغات ارتباط مستقیمی با علم روانشناسی دارد. اغلب افرادی که در دنیای فیزیکی دارای فروشگاه و مغازه هستند و از فروش بالایی برخوردارند این مراحل را می‌شناسند. اگر قصد دارید فعالیت خود را در حوزه دیجیتال مارکتینگ ادامه دهید توصیه می‌کنیم ابتدا با این مراحل آشنا شوید.

ایجاد آگاهی در مشتری

برای فهم بهتر این بخش قصد داریم یک سوال مهم از شما بپرسیم. آیا کسی را می‌شناسید که دارای یک مغازه در انتهای کوچه بن بست باشد اما از فروش بالایی برخوردار باشد؟ از نظر شما چه عواملی موجب می‌شود تا افراد به سراغ او بروند؟ پاسخ یک کلمه است، ایجاد آگاهی در مشتریان!

به جرات می‌توان گفت که هیچ فروشنده‌ای را پیدا نمی‌کنید که محصول و خدمات خود را به کسی بفروشد که هیچ گونه آگاهی از آن ندارد. پس نتیجه می‌گیریم که شما به عنوان صاحب کسب و کار باید مشتری را از حضور خود و یا نوع خدمات خود آگاه کنید. این موضوع اولین و البته ضروری‌ترین مرحله قیف فروش محسوب می‌شود که‌عدم توجه به آن می‌تواند سایر مراحل را زیر سوال ببرد.

ارائه اطلاعات به مشتری

بعد از اینکه مشتری را از حضور خود مطلع کردید نوبت به این می‌رسد که مزایا و محاسن محصولات و خدمات خود را به او ارائه کنید. روش‌های زیادی برای این کار وجود دارد که می‌توان به تبلیغات بصری مانند بیلبورد، بنر و… اشاره کرد و یا به سراغ روش‌هایی مانند تولید محتوا، دیجیتال مارکتینگ و… در دنیای اینترنت رفت. در این مرحله باید یک نکته مهم را در نظر داشته باشید و آن هم این است که به مشتری بفهمانید که محصول و خدمت شما قرار است کدام نیاز او را برطرف کند.

ارزیابی شما توسط مشتری

پس از اینکه مزایا و محاسن خدمات خود را به مشتری فهماندید او به طور ناخودآگاه در ذهن خود اقدام به ارزیابی شما می‌کند. شاید این سوال برای شما به وجود آید که در این مرحله چکاری انجام دهیم تا نظر مشتری را به خود جلب کنیم؟ در پاسخ باید گفت که شما باید تبلیغات موثر انجام دهید. این تبلیغات از جوانب مختلف می‌تواند در جلب نظر مشتری تاثیرگذار باشد. اما یک مساله مهم را فراموش نکنید! اگر شما به عنوان صاحب کسب و کار قصد تخریب رقبای خود را داشته باشید قطعا سبب دفع مشتری خواهید شد. هیچگاه برای جلب اعتماد مشتری، اعتماد او را نسبت به رقبایتان زیر سوال نبرید.

تصمیم گیری توسط مشتری

هنگامی که مشتری اقدام به ارزیابی شما می‌کند و شما تلاش می‌کنید تا نظر او را به خود جلب کنید، مشتری وارد یک مرحله مهم می‌شود و آن هم تصمیم گیری برای خرید یاعدم خرید است. از مهم‌ترین نکاتی که در این مرحله از قیف فروش وجود دارد این است که اطلاعات ارائه شده توسط شما به قدری جامع و کامل باشد تا مشتری برای پیدا کردن برخی از پاسخ‌ها به سراغ رقیبان شما نرود. زیرا ممکن است رقیب شما از یک استراتژی استفاده کند که بتواند به سرعت مشتری شما را به خود جذب کند.

خرید توسط مشتری

اقدام به خرید از مهم‌ترین مراحلی است که در استراتژی فوق الذکر رخ می‌دهد. تمام مشتریانی که به این مرحله می‌رسند بر این باورند که محصول و خدمات شما می‌تواند نیاز آن‌ها را مرتفع کند. اما ممکن است هنوز برخی از آن‌ها هنوز مردد باشند. پس شما که صاحب کسب و کار هستید باید با دیدن این حالت در مشتری، صربه نهایی را بزنید و با ارائه پیشنهاداتی مانند تخفیف، کوپن و… او را مصمم به خرید کنید.

وفادار شدن مشتری

طبق آماری که در حوزه فروش منتشر شده نشان می‌دهد که ۸۰ ٪ درآمد از ۲۰٪ مشتریان است. حتما تعجب می‌کنید! اما باید بگوییم که این ۲۰ ٪ همان مشتریان ثابت و وفاداری هستند که در هر شرایطی برای رفع نیازهای خود به سراغ خدمات و محصولات شما می‌آیند. روش‌های مختلفی برای وفادار کردن مشتری وجود دارد که می‌توان به ارائه خدمات پس از فروش، گارانتی و پشتیبانی مادام العمر اشاره کرد.

چرا به قیف فروش نیاز قیف فروش را بشناسید داریم؟

مهم‌ترین دلیلی که صاحبان کسب و کار را به استفاده از قیف فروش ترغیب می‌کند این است که به وسیله آن می‌توانند سریع‌تر مشتریان واقعی را شناسایی کنند و استراتژی خود را بر همین اساس پیش ببرند. بهتر است تمرکز خود را بر روی مشتریانی قرار دهید که از رغبت و تمایل بیشتری برای استفاده از خدمات و محصولات شما برخوردار هستند. با این کار نتیجه مورد نظر زودتر حاصل خواهد شد.

مدیریت قیف فروش با استفاده از نرم‌افزار crm

نرم‌افزار crm یکی از نرم افزارهای مشهور در دنیا برای مدیریت مشتری و ارتباط با اوست. شما می‌توانید با استفاده از این نرم‌افزار یک بازاریابی هدفمند داشته باشید و مشتریان جدیدتری را به سمت کسب و کار خود سوق دهید. نرم‌افزار crm به شما کمک می‌کند تا بتوانید قبل از درخواست مشتری، اقدام به پیش بینی کردن نیازهای او کنید و با پیشنهادات شگفت‌انگیز او را غافلگیر کنید. هنگامی که شما بتوانید حس وفاداری را در مشتری ایجاد کنید او قطعا یکی از مشتریان ثابت شما خواهد شد.

گزارشاتی که توسط نرم‌افزار crm ارائه می‌شود شامل نقاط قوت و ضعف کسب و کارتان است که با اطلاع از آن‌ها می‌توانید اقدام به رفع موانع و مشکلات کنید. روش‌های مختلفی برای افزایش راندمان پرسنل وجود دارد که بعد از دریافت این گزارش قابل اجرا خواهد بود.

سنجش موفقیت قیف فروش

اصلی‌ترین عامل در موفقیت شما، سازگاری با تغییر است. تمام جوامع، افراد، نیازها و خواسته‌ها در طول زمان دچار تغییر شده اند. اگر شما نتوانید این تغییرات را ببینید و با آن سازگار شوید به زودی از چرخه حذف خواهید شد. مهم‌ترین عامل در موفقیت استراتژی قیف فروش، تطبیق پیدا کردن با تغییر است. قطعا هر چقدر راجع به مشتریان، نیازها و اهداف آن‌ها اطلاعات بیشتری داشته باشید، برندتان بزرگ‌تر خواهد شد و نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل افزایش پیدا می‌کند.